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在线教育有哪些低成本获客的裂变玩法?

2020-09-22 17:36:41
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在线教育风头正旺,尤其是K12赛道。在这个过程中毫无疑问的是,谁能在稳步发展的前提下控制住营销成本,谁就能抢占先机。

但是,线上获客渠道分散,投放效果更是参差不齐,怎么才能用最低的成本获得最高的品牌曝光?又有什么办法能让机构的招生信息,比广告和宣传页更加能直接接触用户,甚至可以让用户变成你的付费学员呢?

这种方法是有的,就是裂变。很多人可能还没用过这种玩法,但一定都听过。裂变营销具有成本低、影响力大、效果持久的特点,可以说是直击教培机构的痛点,但是因为裂变玩法复杂多样,盲目套用是十分不可取的,因为只有选择最适合的才能达到我们想要的效果。

▼ 裂变获客 

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- 裂变的基本逻辑 -

什么是裂变?裂变其实通俗讲就是一传十,十传百的连锁反应,最终目的就是为了影响越来越多的人,对于在线教育行业来说,还可以另一个词来解释它——“老带新”


裂变一般有两种玩法,分别是推荐式裂变邀请式裂变推荐式裂变就是用户分享完传播载体后,就能获得精神或物质上的激励,不对结果负责。而邀请式的裂变则需要用户分享完传播载体后,必须完成吸引新用户的任务,否则就得不到激励。


所以,机构策划裂变活动,则需根据自身的营销目的从这两类中进行选择。

  如果目标是为了增加品牌的曝光量,提高机构的知名度,或者是有针对性的希望达成客户熟人推荐的效果,那就可以选择推荐式裂变;

  而如果是为了增加课程的销售额或是新用户的注册量,这种就要选择邀请式裂变才更适合。




- 裂变的经典玩法 -

-01-

拼团

相信经过了某多多的验证,大家都已经相信拼团的力量了。

不过教育行业并不像电商一样,教育产品的传播都更具严肃性,然而也是因为如此,机构的老用户往往也都存在不少与之需求相接近的人群。对用户而言,有好的课程一起共享利益,也不会伤害自己在朋友心中的形象,因此拼团才更适合在线教育行业,拼团的玩法也很多:

(1)拼团+分销

体验课推广时很实用拼团的玩法,可以做到拉新转化两不误,与此同时,分销也可以用于体验课的拉新设计中。

比如,当用户拼团成功购买体验课后,就为其开启分销的权限,刺激用户分销获利;又或者用户开启“团长”的权限,如果由他开团引导的新用户拼团成功,那就付给他相应分成。这种拼团+分销组合的方式,由于开团的是产生过购买行为的用户,所以会对机构的信任度更高,所以参与积极性会高出很多。


(2)低价课、正价课团购

低价课多被用于平台展示、引流,而正价课的团购则是促进老带新、转化和复购的一种形式,这样的拼团方式一般需要有一定数量的好友抱团付费、参与才能获取产品,拼团不成功任何人都不能取得优惠。

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-02-

砍价

砍价能够有效激发用户的社交属性,也就是好友帮你砍。


对于被砍价者来说,他们能够通过好友帮忙获得一定的优惠,且好友的行动成本很低,所以正价课程在售卖过程中,砍价优惠的力度够大,多数人都会选择参加;

而对于砍价者来说,除了人情之外,还会有“抽奖”心理,这种心理会带给用户一种随机结果的期待感。因此,机构在设计砍价活动页面时,最重要的是要保证视觉、文案、交互等各方面效果的冲击性和诱导性,才能带给用户趣味和惊喜感,拉新效果才会更好。


另外,值得一提的是我们常见的加速助力、集卡抽奖、帮好友浇水、帮拆红包等都是砍价玩法的变形,只是主题和噱头不同。

-03-

分销

分销其实是知识付费、社交电商等,惯用的最基础的玩法,在线教育中这种玩法更适合对老用户使用


分销是由机构设置好分成比例,由用户邀请好友购买产品,即可获得分成收益,只要比例设置得够高,就能刺激用户自主传播、销售行为,从而就能为课程创造出可观的销量。


在2018年,网易云课堂启动的“开年运营大课”就是很好的例子,售价39元的课程当天售出超10万份,就是使用了这种分销+实时到账的功能。


然而,方法虽好,用的时候也要注意,如果分成比例过高,机构的利益就会受到影响,所以机构还是得在成本可控的前提下,有计划地组织分销活动才可以。对大多数的初创者或那些处于发展期的小机构来说,课程分销能够帮助其解决招生能力不足的问题,而对于大型机构而言,则是拉新、促活不错的选择。


以上3种玩法就是现今行业内最常用,也最实用的核心裂变玩法了,机构可以根据自身的特点、优势对活动进行灵活变形,也可将多种玩法组合在一起,创意空间相对较大。不过在这个过程中,我们还需要注意,不论何种活动、玩法,机构的课程内容和平台才是运营的强有力的支撑,机构应该将用户体验和价值放在第一位,这才是商业的本质,也是我们用户稳步增长的大前提。

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